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老A:淘宝宝贝的排名是如何出来?

找出最低威胁的流畅战场

找出最低威胁的战场吸取流量,流量的本质是在关键词下面的44个竞争对手,以及自己和他们之间的关系。如果遇到了一堆弱手,就能吸光他们的流量,这就是流量的来源。选择竞争环境在不同时期有不同策略。销量低的时候要避开有威力的对手,销量高的时候尽量欺负对手,这就是有爆款的时候要研究关键词、调整下架时间,把宝贝移到最有利的战场,吸走竞争对手的流量。可以很清楚地把对手描绘出来,其实对手在淘宝上面可以很明确描述出来。周一到周日早上8点到晚上24点,每个时间点都有一个大卖家3万件,如果主图和下架时间都和他一样,但只卖了20单,买家绝对买3万件的。

如何避开他们?周三下午直到9点之前是大空挡,这里没有超过1万件以上的,我就有机会插入到市场里面。选择竞争环境每个长尾关键词的背后,当买家搜索“连衣裙”是找不到想要的商品,这时会做两件事情:

1.缩小搜索范围,告诉淘宝想买长的、短的、厚的、修身的、韩版的、欧系的、碎花的、有领的、没领的的连衣裙,这叫长尾关键词。

2.点属性,每个宝贝都有属性值,每个属性都是流量的入口。当编辑宝贝的时候要记住,要获得免费的类目流量,最关注的是宝贝的属性值的组合,决定了市场的竞争能力和容量。

比如,连衣裙里的“制作工艺”里有碎花、印花、带扣子、有领子四个属性值,会选择哪个属性值上架宝贝?现在大部分卖家都靠猜测。市场分析里有“属性分析”,短外套的属性值,在一款短风衣里面有几种属性是极大的销量,雷达图越接近边边的是越多销量的,用这个图片是否能看出薄款、长款、常规款这三个属性哪一个买得好?薄款。现在长袖、圆领、修身,明显长袖有1800万销量,而圆领只有40万件。1800万件销量代表买家在搜索风衣后最优可能点击的属性值是长袖。

因为98%的买家在最近购买风衣的时候,在长袖属性值上成交。淘宝搜索平台会发现,最近在风衣类目里最好卖的、最有可能被卖掉的是长袖属性值的宝贝,如果有400万家在卖,其中有60万家的属性值是长袖,有些人甚至没有设定,代表直接出局。当买家进到类目的时候,淘宝无法知道买家首页点击风衣的时候想买什么样的风衣,可是淘宝搜索引擎可以根据最近95%成交的买家,因为天气冷所以最终成交的都是长袖、加厚、加长、带帽子的风衣,这四种属性组合就是淘宝的类目推荐。你的宝贝没有拥有这些属性的组合,就直接不会出现在类目推荐里面。

因此属性值的重要性非常大,每个人都要把属性挖出来。2月、3月买家会买什么?通过去年这个时间买家在购买属性的能量、销量预测今年的2月什么类型的东西会卖得好。买家在买东西年复一年,结构不会改变太大,每年的这个时间段,大家抢着买的东西都很接近,所以通过去年的属性,可以看出今年该卖什么。如果布局在淘宝之前,今天100个新宝贝里面,淘宝要选出10个推荐给买家,会选哪10个?绝对是最近买家最常买的宝贝。所以把宝贝设计成搜索引擎喜欢的,就容易被卖出去,这就是新品怎么在两周抢到两三千的日流量。这是很重要的关键点,很多人忽略了很多细节,其实做淘宝,每个细节点都要抓住。

因为这些细节是搜索在看,逆向思维,换成搜索团队,他们在想什么,我们就给他什么。所以每个长尾关键词的背后都是不同的人群,如何知道这个人群?比如,在淘宝指数搜索“打底裤”,淘宝指数(shu.taobao.com)下面有个很重要的指标——人群筛选器。这绝对是每个卖家都要用来了解自己宝贝到底是否有人搜索,因为很多卖家都是猜测我的关键词会有很多人进来。当发现这个关键词属于某个省份专门只有30岁以下的人在使用,那根本不要针对这个关键词做文章。因为他们就算进来也不会买499、799的衣服。所以每个产品的定价、定位要先描述出希望的买家是什么,再通过淘宝指数去了解所做的架设是否匹配,否则就无法引导消费者购买宝贝。

每一个词后面都是一群专门用这个关键词找产品的人,而淘宝给了你所有的统计,而大家没去用,通过这个大家可以发现某个关键词是否是有用的。流量的公式是关键字加首图,要让一个买家进到店铺,要先有他要用的关键词,加入这个关键词有5万人在用,就有5万个可能性的流量,下一步必须在今天搜索的时间,接近下架时间,才有可能在综合排名里出现。如果周二下架,今天周四,无论怎么搜索都不会出现在综合排名里,因为已经过了下架时间。要等下一周,可是这里有一个技巧,可以跳过,通过搜索引擎抓取的数量可以找到一些长尾关键词,可以不用等到下一周,都可能5天都排在首页。

一个好的、精准的,可以形成交易的关键字背后的人群是会买的,加上正确的下架时间,而且旁边的竞争对手很少,人气分足够高,人气分低的情况下无法排名,排不到前三页就无法展现,最后首图要匹配,就有流量。自然流量能够控制的点:1.关键字策略,至少有几百个关键字可以选择;2.下架时间策略,50个宝贝不需要全部放在同一时间下架,均匀分布在每天每个时段,交叉流量提高转化,就可以快速前进。3.人气增长策略和首图匹配度策略,稍候讲。

不是任何销量都可以提升人气分,了解了基本的关键字本质,现在了解一下排名的本质。排名就不像大家想的只有权重,等下会教大家如何计算权重。在淘宝搜索引擎里面,4.6的DSR算好还是算坏,取决于在这个时间段内比较的人最高分是多少,如果最高分是5分,那么4.6确实很低,如果是4.66,那么4.6丢不了什么分,可以不考虑权重因素了。排名是相对的,没有绝对的高和低。找出排名环境就掌控了排名战场。有一个“老A市场分析精灵”的工具箱,是免费的。很多人在问,如何知道谁和我竞争,如何避开对我有威胁的竞争对手。

输入“连衣裙”后找到人气排名,因为人气分是淘宝很重要的权重,人气越高的宝贝,下架的时候排名越靠前,找到人气高的120个宝贝,这120家就是我要避开的,不要跟他在同一时间下架的竞争对手,通过销量卡位找出适合我们的下架时间。大家可以看到这张图有很多讯息,1.周一到周日8点到24点,每个有人的地方,就是一个对我有威胁的竞争对手,这些从人气排名里抓出的对手,我选择周二的11点下架,会跟这个卖了2362和4480单的卖家会排在一起,排在一起不重要,要了解排在一起的卖家图片是什么,跟我卖的是否一样,如果一模一样,我就不能排在旁边。

这边有店铺级别、价格模式,通过不同模式可以看出价格是多少,可以很明确把竞争环境描述出来。如果我是集市店,和天猫卖一样的东西,而又没有价格优势,就不要排在旁边。价格模式很明确的显示各种不同时间段每个宝贝的价格。如果我的宝贝和天猫卖同款,便宜很多还是有机会的。必须把一整周内可能遇到的竞争对手,一个标题这么繁琐,要怎么做?其实在操作一两次以后会发现,未来会一次掌握多个关键词,然后分布到不同宝贝、不同下架时间,围绕这个下架时间点抢占市场,这是所谓“下架竞争力”的概念。

宝贝的排名是如何出来?

第二个概念,宝贝的排名是如何出来的,对于每个卖家都很重要。大家都在讲宝贝的权重,宝贝的排序第一步淘宝搜索引擎先把没拥有这个关键字的筛选,买家搜索“连衣裙”,就把连衣裙有关的宝贝选出来,第二件事情,从现在这个时间节点,往后抓取大约10万个宝贝,因为淘宝抓宝贝有索引,索引不可能把淘宝10一个宝贝都排出来,有内存限制,只展示100页4000个宝贝,往后抓10万个。决定了排名提早几个小时出现在首页,每一个时间节点根据竞争力的不同,宝贝会提早5个小时、10个小时、24个小时排在首页。

怎么样让这款宝贝提早越多时间出现在首页,就获得越多的展现量。淘宝做的第三步是筛选掉相关性低的宝贝,抓取了10万个,比如刚才篮球的例子,类目不相关全部被筛选掉。最终省下来不到五六万宝贝。接下来把没有橱窗推荐、没有消保的往后放,然后把作弊程度高、价格虚假扣分,这是大家经常犯的错误。淘宝如何判断价格虚高,他看是否提高了一口价然后再打折。很多人的爆款就是这样消失的,一旦被判定虚假,就算调回原价也没救了。新品宝贝的初始人气分会高一点,如果新宝贝的人气分从0开始,淘宝就再也没有0销量、2件、5件的宝贝出现在首页,都是几百件、几万件的,新的宝贝出现不了,960万个卖家里只有7万个是天猫,其他都是C店,不是淘宝不照顾小卖家,是因为C店竞争太大。不是跟天猫在同样的竞争环境里。

唯一有的差异化是900万个小卖家里,有899万不专业,只要比他们专业,就能成为买家眼里的好卖家,就能容易在红海里找到蓝海。新品宝贝的初始人气分会高一点,下一点是权重误解最多的地方,根据每个关键字,以第一名100分算起,算相对得分。就是今天如果有10个宝贝在比分,淘宝规定14天销量占3000分,谁得到满分是10个宝贝里面14天销量最高的宝贝得了3000分,第二名是根据销量跟第一名的差异所占比得到的分数,可能是2900分,也可能是1900分。这里有个很重要的概念,有很多人给你一个列表,把128个权重,其实人气分里面只有4-5个权重占到70-80%的评分。DSR只占到100分中的2分,在销量的权重上丢掉了15分,DSR是全网最高也排不到最前面。

大家做优化的时候只要记住几个重点:1.淘宝人气排名里最重要的权重是销量、销量的增长;2.搜索UV转化率,用直通车进来、用钻展进来等都不算转化,淘宝只看通过它分配给你的流量转化才算,这是人气排名最重要的因素,所以要把握淘宝一开始给你的50个流量,这是致命的关键,有些人不小心发现自己做了一个爆款,自己都不知道因为什么突然卖起来了。其实这背后是淘宝同时给了几百家店每人100个流量,而其他店铺的100流量里只卖了1单,而你卖了5单,有了5%的UV转化。淘宝立刻挖掘出来放到买家面前,排名就上升了。第二周的流量跑到1000,然后4000、8000,一直翻倍。

宝贝优化的重点策略

有一个重点概念,大家都有这个免费的数据软件,优化的理念:1.宝贝分三个时期的策略,策略比操作更重要,设定了正确的策略就很容易战胜对手,在新品期要用长尾关键字避开主要竞争对手。爆款30个关键字都会找容量最大、搜索最多的,不怕竞争,逆向思维,不是爆款如何从剩余流量里捞到初始流量,要避开主关键词。修改关键词15分钟后就生效,所以在非下架时间用什么关键词很重要,要使用竞争对手少的关键词,如何找这种关键词?可以用淘词或者工具里的淘词助手。最重要的概念是当前宝贝数。

“打底裤”的竞争很多,当前宝贝数根据从小到大排序,最高的关键词是“打底裤”382万个宝贝,很困难出现在首页。所以找低于5万个当前宝贝数的关键词作为标题,这种关键词的特性是在每一天抓到关键词的宝贝数都基本一样,只要人气分增长的快,这个关键词基本天天在首页。在5万个宝贝里有“皮质打底裤”,找搜素指数相对高的,没有搜索量的放了也没用,因为没有买家搜索,“仿皮打底裤”有11160的搜索指数,“女大童打底裤”“胖女生打底裤”只跟6万个竞争,任何时候都会被淘宝抓出来放在综合排名的前三页,因为宝贝数量不够。

有些关键词下架前十分钟才看得到自己的宝贝,下架优先排名概念,周二晚上6点下架,淘宝搜索排名往后抓5万个宝贝做排序,在6点到7点有10万个宝贝下架,我的宝贝会提早多长时间出现在买家面前?不会超过一小时,因为按照排序规则我在下一个小时最多,在9点宝贝不会被抓到5点排序。反过来,在周五晚11点下架,发现周六全天只能抓到18700个宝贝,代表周六下架的产品在周五晚上就出现在买家面前了,这叫“提早排名”,有的关键词可以提早排名20个小时甚至3天,完全看这个关键词下面有多少竞争对手,而这个竞争对手关乎到在周几下架。

“女大童打底裤”只有59000个宝贝使用,这5万个也不是同一天下架,会分不到周二可能3万个,周三2万个,周六周日5千个。我放在周一下架,周五、周六、周日三天搜索“女大童打底裤”的我都会出现在淘宝首页,提早3天排名。从操作的原则来看很简单,只做一件事情,就是找出当前宝贝数量低的长尾关键词,然后找到搜索指数和搜索人气相对高的长尾词选出来,要紧密相连在标题里。周二下架,周三、周四、周五、周六、周日用的标题是跟周二不同的,因为周二有下架时间的优先,可以调整容量高的关键词,平常用一些容量相对低的。

关键词“涨幅”的概念,每天都可以从数据魔方里下载每天关键字的展现量跟点击率,把每个关键字都是各种组合,30个字买家会通过各种组合搜索到你的宝贝,可是每种组合都有不同的排名和点击量,我们要做的优化是找出最近两天增长很快的,进到我店铺来的关键词。因为详情页前三屏、首图都是要跟着最高增长的关键词设计的,比如“可爱羽绒服”涨幅86.1%表明,最近在“可爱羽绒服”关键词下展现产生了,也就是淘宝把我拍到前面了,在展现的同时点击又提升了,证明首图关键词很适合搜索“可爱羽绒服”的买家。提高转化率的关键是详情页第一屏画一张图,“全网最可爱的羽绒服被你找到了”,买家就不会走了,要在买家进来的第一时间吸住他的眼球,让他继续浏览。

刚才鬼脚七讲的,店铺质量分、宝贝质量分。宝贝质量分是100个买家进来,每个人平均花了多长时间留在你的页面里,为什么有质量分?淘宝可以判断在这个关键词下面,有100个进来,每个人只有1秒钟就离开,另外一个停了500秒才走,那么买家对谁家的宝贝比较接近“可爱羽绒服”?一定是500秒的,这就是关键词和宝贝关联性的权重,通过买家进来后多少人搜了关键词,多少人愿意点击,多少人愿意停留,多少人愿意买单。这就是宝贝标题的关键性。这些都是重要的从本质上了解的内容,给大家看一下策略如何做。

有一个很重要的概念,宝贝要分不同时期,新品期、成长期如何做,很多人在成长期犯了最笨的错误,把引流关键词和人气关键词换掉了,换掉的一瞬间爆款就没了。还有另外一个概念,关键词一定要监控,因为竞争环境一直在变化,自己不变,如果对手超越了,你就落后了,竞争环境不是由你管控,而是由你跟你的竞争对手组合起来产生的。所以成长期的时候最重要研究的是首图竞争力,已经证明了这款宝贝买家愿意买,不然不会进入成长期,代表详情页过关了,买家愿意买,下一步要研究如何吸引精准买家点击宝贝进来,尽情欺负弱小。

在打造爆款的过程中不是研究自己,而是还有谁没有被我灭掉,不能让他增长上来,不然会被取代,所以一直研究竞争对手,列出10个竞争对手,每天监控他们的展现、流量、排名,然后针对他们作出应变。不要想着和全淘宝的人竞争,抓住几个对自己有威胁的去做,多个宝贝布局,绝对不要用一个宝贝做爆款,今年开始淘宝已经不支持单款爆款的策略,所以很多人的单款爆款都被卡掉了,淘宝希望卖家更有承受力,有多款宝贝一起增长。

爆款期放弃低容量长尾词,立刻改变标题,尽量抓取大容量关键字,因为已经成为爆款了,这时候要做的是最大化吸引流量,瞄准要霸占的战场,关键词不要每天变化,通常定好关键词策略然后一周到两周调整。在淘宝上竞争永远要用自己的优势打击对手的缺点,不要盯着对手的优势想要超越,因为超越不了,唯一能够灌输给买家的是在它的缺点上我比他好多少,这是最容易让买家的头脑接受的信息。

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