国产笔记本电脑市场“低价优质”解秘

　　对于市场上的廉价产品，包括消费者在内的绝大部分人，都存在着“低价=低质”的观念和担忧，而且这样的想法根深蒂固。在传统的逻辑推理下，低价来源于偷工减料带来的低成本，直接导致质量低下。

　　而对于每台笔记本电脑比同类产品便宜20％~40％的神舟电脑来说，这样的担忧也不例外。

　　是否价格低廉就表明质量低劣？或者厂商利润微薄难以生存？3月末刚刚从欧洲考察归来的神舟电脑董事长吴海军要扫这样的盲———在电脑这个行业，产品性能提高一倍，价格却可以降低一半，利润空间还不小……日前，他向记者透露了“低价优质”的运作秘诀。越先进的东西越便宜

　　“我在欧洲的时候，发现电脑基本都是惠普、宏碁、东芝等，每个店里每个品牌都有约5个样品，这样，1万个店就有5万个存货。但是，对电脑行业来说，存货多了是很危险的事，如果2周还卖不出去，就意味着这个产品是失败的。”吴海军告诉记者。

　　他说，核心零部件的生产能力基本都掌握在国际大厂商手里，“打开所有电脑，核心零件都是一样的，在这种情况下，如何降低成本很关键。”他透露，国际上游厂商如英特尔经常会调整CPU等核心零部件的价格，趋势是先进的产品不断取代落后的产品，性能越来越好，而价格则越来越低。

　　他给记者举了个例子，“3月24日我接到英特尔的报价单，从4月1日开始，所有产品都更新了。3月31日以前即第一季度时，2.13G的CPU价格是32美元；2.26G的CPU价格是40美元；到了第二季度时，这两种CPU已经不卖了，更好的2.66G的CPU价格才33美元，这就是更先进的东西更便宜的道理。”

　　“如果上个季度的货这个季度还在卖，你的产品就又贵又性能差，怎么和别人竞争？你会死得很惨。”他说。

　　道理虽然不难懂，但问题是很多企业抓不住产业链随时发生的变化，这样就慢了一拍，“很多企业老总已经官僚化，经常去打打高尔夫，旅游，娱乐，采购则让下级去弄，自己无法掌握最新情况，结果是慢鱼被快鱼吃掉了。”吴海军说，他直接参与采购，介入供应链的管理，因此，可以迅速应对市场，使成本下降，产品性能更好更便宜。“每天晚上9点以前，全国30多个分公司的销售情况都必须上报到我这里———多少产品卖掉了，多少产品没卖掉，多少产品在路上……我掌握的信息必须是第一手的，这决定了整个企业的决策速度。”

　　“这就是为什么我总是做出性能更好、更加便宜的产品，而别人总是做不到或慢一拍的原因，别人总以为我的产品一降价，公司就赔钱了，事实上并没赔钱，我的产品成本确实降低了。”市场倒着做

　　显然，仅有速度是不够的。吴海军还透露了他的“四大创新”———管理创新、研发制造创新、渠道模式创新和生产模式创新。而最重要的就是生产模式创新———按供应生产，他总结为“市场倒着做”。

　　“在四大创新中，按供应生产是最核心的部分，并让其他三个方面的创新成果得到最大化的体现。”他说。按供应生产至少给神舟节约了10％~20％的成本，甚至更多。

　　吴海军分析，传统的生产模式叫按计划生产，是以生产为导向的计划经济时代的产物。后来产生了一种生产模式叫按订单生产，“所有中国的组装机全是按订单生产的，消费者找上门，要什么样的主板，什么样的CPU，用什么样的内存，然后订单一开，就开始组装电脑，然后一定是直销。这一按订单生产的模式被美国的同行戴尔发扬光大，就是被神话了的戴尔模式，又称直销。”他说。

　　“实际上，众多装机公司的衰落都已证明了，按订单生产和所谓的直销模式是一种落后的生产方式，在中国市场上已经逐渐被淘汰了，因为只有大规模批量生产才能真正降低成本，并保证品质的稳定性及一致性。”吴海军说。

　　他特别以2005年年初的“4999元神舟笔记本”营销为例，说明按供应生产模式的巨大威力。“当时所有人都认为6999元已经是笔记本的最低价格了，而神舟却把笔记本卖到了4999元，而且出货量还非常大，许多人都认为神舟是赔钱赚吆喝，而实际上那时候神舟赚疯了。”

　　他说，“在2004年第四季度的时候英特尔卖给我2万个CPU，我采购后往库里一放。今年第一季度，英特尔问我还有3万个你要不要？我说还要。5万个CPU往库里一堆，我就立即去找准系统厂商谈，原来市场价格一个准系统要250~260美元，我一下子砍到了210美元，因为我一单下去就是5万个。”

　　“下面我就去找液晶屏。那时候的液晶屏价格都在140~150美元左右，后来我谈到了85美元。然后我找到日立谈硬盘，日立又给我降低了10美元。”

　　“CPU便宜了接近40美元，准系统便宜了接近50美元，液晶屏接近60美元，再加上硬盘，这样我就一下子比竞争对手便宜了160美元，我们通过管理及渠道创新再节省10％以上，所以他们卖6999元，我就可以卖4999元。5万个笔记本，每个赚800元钱，一共就有4000万元的进账了，并且产品大受消费者的欢迎。这就是按供应生产的典型例子，叫市场倒着做。”他说。

　　为进一步阐述其“按供应生产”的理论，吴海军又提出了“炸弹理论”。他说，以打牌举例，抓到一个或两个“小三子”不行，那是最弱势的，但抓到四个“小三子”就是“炸弹”了。“神舟的产品经常是抓了四个‘小三子’在手上，一打出去就是市场的炸弹。”他说。

　　对于从各个方面降低成本，“看起来似乎很简单，但实际操作中却不简单，必须要在五个方面都具有很强的实力。”吴海军说。

　　首先，需要对市场有准确的理解。“否则做出一个东西，自己认为好卖，到市场卖不动怎么办？这种理解要充分站在消费者的角度，巧言令色的把戏是演不长的。”其次，是对技术的掌握。第三，对供应链的了解和把握。第四，雄厚的财务实力。第五，强大的、可控的渠道。